销售工作究竟是可意会不可言传的神秘“艺术”，还是有规律可循，可通过后天来学习掌握，并能够在组织内实现成功复制的“科学”？
接下来，我们尝试按“销售入门”和“销售精进”两个维度，来和大家一起探讨“销售工作”的专业性究竟几何。
必须要指出的是，作为一名刚刚入行的“销售菜鸟”，首先要学习的不是销售技巧，而是必备的产品知识。我们常说：“在成为一名优秀的销售顾问之前，先让自己成为一名合格的产品解说员”。如果连自己要卖的产品都讲不清楚，再多的销售技巧都只会是无源之水，无济于事。
完成了产品知识的储备，销售意识与销售技巧就会是我们销售入门的“必修内容”。
好的理念会带来好的心态，好的心态会带来好的行为模式与工作状态。初涉销售工作，积极的正能量心态、客户导向的服务意识、合规守法的行为标准、进阶式的职业发展规划、对销售工作价值的共识，以及把销售工作作为长期事业经营的坚定信念，都是极为重要的学习内容。
想要知道如何正确地开展销售工作，首先要了解客户是如何执行购买的行为。从目标客户画像到客户资源梳理，从客户采购流程到决策行为分析，从客户需求痛点到解决方案的应用场景，从客户信息收集到客户的评估分类方法、从产品价值到客户价值的实现路径等等，我们需要了解客户，甚至要做到“比客户更懂客户”。
知己知彼，方能百战不殆。这里的“彼”，不仅指客户，也指我们的竞争对手以及我们所处的市场环境。行业的发展远景与趋势、主要的竞争业态与竞品知识、我方的竞争优势与差异化定位，这些都是帮助销售人员清晰自身优势定位，树立正确竞争与发展理念的必备常识。
先有前期充分的新客户开发，才有后续的客户关系巩固与需求深挖。无论是公司分派的客户资料，还是销售人员自行独立开发的客户资源，销售人员迈向市场的第一步就是快速完成新客户开发任务，锁定住接下来要深度经营的目标客户群体，建立起自己的私域客户资源池。
从新客户接洽话术到客户拜访计划的制定、从客户兴趣激发到客户信任度的培育、从线下面对面交流到基于社交媒体的影响力打造、从向客户推介产品到与客户做朋友，这些技巧和方法犹如万丈高楼平地起，磨刀不误砍柴工。
每家企业的文化与资源不同，销售的流程与模式也会有所差异。新入行的销售人员需要先从大框架和整体性的方面，了解自己公司的销售流程与主要步骤，了解自己在全流程中当下要扮演的角色、要执行的关键活动任务、可以获得的协同资源支持、需要实现的阶段性客户共识成果等等。这也是对销售人员的“入模子工程”，是建立销售组织统一的销售语言与行为标准的开始。
很多的B2B大客户销售型公司都会有自己的CRM客户关系管理平台，但如果大家都不用或敷衍对待，该系统则会形同虚设。从销售新人开始，就要严格做好CRM系统的使用管理，从信息录入的及时性、准确性和全面性要求，到围绕CRM系统的销售动作抽查与检视，每一步都不能放松。从一开始就养成好的习惯，后面才能习惯成自然。除了CRM，还有销售人员常用到的OA系统、邮件系统、订单管理系统等等都在必修之列。
在完成了销售入门的学习与掌握后，销售工作就可以正式和全面地开展了。可能大家会问，为啥没有提到需求引导技巧或价格谈判技巧等？
我们的观点是：这些进阶式的销售任务并非在入门阶段就会被涉及，销售新人也并非一定是掌握了这些高阶技巧后才会开启作业，毕竟每个人都有与生俱来的销售潜能。而且销售新人在遇到不能独立解决的问题时，还会有销售主管或资深销售在一旁进行帮扶或引领。
因此，我们大可放心的把这些高阶技巧放在“销售精进”阶段，也就是销售人员入门起六个月或一年后再来学习。有了前期的市场历练，对这些高阶技巧的理解与掌握也才会更加通透，做到举一反三。
“先规划，再销售”是大客户销售工作的核心策略。这里说的“规划”就是要以“行业顾问”或“解决问题专家”的角色，帮助客户诊断和分析他们的业务挑战，建立起基于问题解决和风险规避的需求标准，同时也让这个标准倾向于我们解决方案的差异化能力优势。
产品推销方法更多以产品为中心来诱导客户，而顾问式销售方法更强调站在客户角度，以对客户成功负责和双赢的思维来引导客户。需求引导的方法是销售精进阶段的必备技能。
有商机就会有竞争，越是势均力敌的竞争，就越是需要学会商机评估和竞争策略的制定方法。我们通常需要在商机推进全生命周期中设定三种评估：商机开发立项评估、业务优先级评估、商机结案强度评估。我们也会据此制定包括全面进攻、侧面进攻、局部进攻、防守反击等多种竞争策略，确保赢率最高，风险可控。销售周期越长，解决方案越复杂，竞争策略和方法就越重要。
在大客户销售场景中，特别重视买卖双方的方案共识过程，而不仅仅是卖方单向献媚般的方案设计与报价。在解决方案设计阶段，客户参与的程度越深，最终的方案可获得客户的认同程度就越高。销售精英此时要学会规划出一个客户认可的联合推进计划，围绕双方前期达成共识的需求标准，执行解决方案共识与交付能力证明的有效举措，最终成为客户心目中的Mr. A(优选合作方)。
我们常说，只要是钱能解决的问题就不是问题。但如果以牺牲利润为前提的合作，最终将会导致买卖双方双输的局面。我们不仅要能拿下订单，而且还要能保证合理利润，同时也要让客户在价格谈判中获得“赢”的感觉，销售精英人士为此要掌握一套双赢谈判技巧，包括谈判前的权势评估与目标设定、谈判中的出牌策略与引导方法、谈判尾的成交技巧与客户期望管理等等。会谈判，就是会帮到公司挣钱，所以谈判技巧极为重要。
销售精英不仅要做好个人销售，还要学会成为优秀的项目经理：协调和统筹内外部资源来推进商机结案，而且还要在合同的执行阶段，与公司的实施交付团队以及售后服务团队紧密合作，确保“客户成功”，确保兑现我们向客户许下的“服务承诺”。
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这里涉及到的能力要求包括“内部会议的召集与组织、会议共识的执行管理、合同的交接与重点解析、合同变更的协调与管理、客户满意度的调研执行”等等。这是在“销售精进”阶段对销售精英的能力提出的更高要求。
虽然说销售业绩结果实现会受到许多不确定性因素的影响，但是如何以确定性的计划来应对不确定性的干扰，是作为销售精英必须学会的技能。
团队的目标需要分解与分配，个人的目标也同样需如此：学习如何盘点存量需求和预测新增需求、学习如何从产品维度和客户维度分解目标、学习如何从结果性指标来规划过程性指标、学会如何基于目标差距来制定行动改善计划、学习如何提高个人时间管理与工作效能等等。作为“个人目标管理者”，科学的目标分解与行动计划方法会让销售工作变得事半功倍，高效高能。
以上是从销售菜鸟到销售精英的成长过程中，总结和提炼出的一套销售实战工作者的胜任能力图谱。受篇幅所限，难免会有疏漏，但从中也可以充分证明一个观点：销售工作既是艺术，更是科学。销售工作有其独特和精深的专业知识范畴，而且还需要不断实践和优化才能最终习得，绝对不是坊间所传的那种“有鼻子有眼睛会说话就能做好销售”。
关于作者：易斌，Easy Selling 销售赋能中心院长，《大客户营销增长策略》作者，为众多世界五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询与培训服务。
