在大多数行业，销售是基于整个销售渠道而产出的，所以，这个项目应该是整个渠道的培训项目，而非单指厂家业务人员的培训项目。
1．销售业绩是基于渠道质量，渠道是产品从厂家出来，到最终用户（工商业用户，消费者）手中的流通路线，这中间涉及到若干机构与若干经手人。
3．后续的渠道成员还有经销商老板、经销商业务团队、经销商后勤团队、零售商等等。
4．渠道中每个经手产品的人，都属于渠道成员，都会正面促进销售或是反面阻滞销售。
5．从渠道运营的角度而言，每个渠道成员都应该被厂家看清楚，并在信息、方法、利益、服务等方面有所覆盖。
1．传统的厂商关系是贸易型的。厂家关心经销商当前的回款和分销能力，厂商双方实质上更多是钱货往来，厂商双方都在持续进行比较和评估，对比其他厂家的产品情况，以此权衡自己的投入，甚至会互相抱怨互相指责。
2．新型厂商关系是合作型的。合作，是指厂商双方互相关心和推动对方的整体成长，在双方都能整体成长的战略基础上，再从多个维度来推动当前的销售工作。例如厂家关心并推动经销商自身的整体成长，并及时帮助解决公司整体运营和发展过程中的问题。而经销商帮助厂家解决在当地市场的品牌宣传、产品推广和分销网点建设等问题。
1．实际管理工作是业务员来负责：厂家虽然是与经销商签订了正式合作关系，但实际的经销商管理维护工作，还是由对应的厂家业务人员来负责。
2．前提是对业务员的认可：在经销商看来，厂家业务人员就代表了厂家，虽然职务低，但县官不如现管。经销商对厂家的好感、合作信心、配合度等等，很大程度上来自于对厂家业务人员认可度。
3．业务员认可度竞争：各厂家在经销商面前竞争，其实就是各厂家业务人员在经销商老板面前认可度竞争。
4．业务员个人品牌建立：厂家企业品牌和产品品牌的建立，前提是厂家业务人员的个人品牌。
5．建立整体的经销商管理体系：厂家对经销商的管理，不能简单交由业务人员，更不能完全以销售业绩为导向来指导业务人员对经销商的管理，而是建立整体的经销商管理体系，分别由厂家总部、职能部门、大区省区经理、驻地业务人员等多个维度，分别进行对接和管理维护。厂家对经销商的管理，应有整体性和交叉性，管理状态也应透明化，避免业务人员的个人化和随意化，也提前预防QY球友会官网因为业务人员不作为或是流失，而对厂商合作产生的影响。
1．首要解决的问题：在经销商面前的安全感，以及个人认可度建立，甚至包括在经销商的群众关系，这些人际关系是今后销售工作有效开展的基础。
2．执行力的背后：作为企业的员工，其核心价值就是执行力，执行力的背后，一个是会不会干的技术问题，一个是想不想干的态度问题。
3．员工的职业技术，可分为基础技术和专业技术。基础技术包括销售思维和商业思维、个人基础素质、言谈举止、人际关系交往、换位思考、全面了解经销商、在客户公司建立群众关系、打造个人品牌等等，简而言之就是如何卖自己。专业技术则是包括各类行业与产品知识、销售流程、专业技术服务等等，简而言之就是如何卖产品。从结构层面而言，应该是先卖自己，再卖产品
4．由谁来进行职业技术的培训学习：销售人员的基础技术，通用性较强，在竞争更加激励的消费品行业，相关要求更高，可进行外部借鉴学习。而专业技术，与行业及产品紧密相关，可由业内专家或是厂家内部的老员工来承担此任。
5．常规销售型业务人员：在经销商看来，常规的销售型厂家业务人员不值钱，每天都会来很多，来就只会关心自家产品动销如何，或是引导经销商打款，好完成厂家（自己的）任务。
6．未来的厂家业务人员发展方向：是由销售型向顾问型的升级，即是在常规销售往来的基础上，能给经销商的整体运营和发展，持续提供技术辅导，协助解决痛点问题。以此来与其他厂家的销售型业务人员形成根本上的差异。
1．常规培训：一次性的，一两次培训很难改变员工的行为习惯，再加上记性不好，对培训内容的大量遗忘。往往在培训后，员工原来怎么干，后来还是怎么干
2．建立标准化再培训：转换思维，先将业务工作中的所有流程、动作、标准、话术等进行汇总，进行整合提炼，提取出符合实际情况且有效的内容，以此来形成标准化，建立业务动作的标准化体系，再在这个基础上进行培训。不是李老师说了一套销售三步法，陈老师又说了一套销售五大招，而是基于公司已经确定的标准化销售动作，持续，反复，对每位业务人员进行灌输。约定大家的基本销售动作，避免个人的随意化低效发挥。
3．标准化动作增补完善：标准化的销售动作，厂家后期可进行持续的增补完善，使之越来越贴合市场变化，越来越有效。
4．初期专业讲师培训，后期内训师承担此工作：标准化销售动作的设计和初期培训，可请外部专业讲师，厂家安排内部条件匹配的员工作为内训师，同步学习，以便今后安排复训。同时，涉及到行业及产品的专业知识培训，也可让内训师来承担，情况熟悉，且培训成本更低
5．利用标准化动作系统持续培养人才：考虑到业务人员的流动，建立标准化的销售动作，最终不只是培养出几位优秀业务人员，而是有一套标准化的销售动作体系，可以持续培养出优秀业务人员
6．调研后进行有效培训方案设计：有效的培训方法及销售动作标准，前提要建立在当前业务人员的自身实际情况基础上。所以在前期得要安排针对一线业务人员的调研，充分了解当前业务人员的工作态度，对销售工作和经销商管理的认知，当前存在的实际问题，当前的工作习惯，乃至是言谈举止的习惯，在此基础上设计培训方案，确保业务人员对培训课程的可理解，可承接，并能在一定程度上顺接当前的工作习惯。
