“要想做好产品销售，首先要了解客户，只有从卖方市场走向买方市场，你才会有竞争力。闭门造车生产出来的产品，一定不可能满足市场需求。” 6月19～20日，兴业银行私行部总经理戴叙贤在金融城举办的“2021资管领军人才培养计划”第四期课堂上表示。
该课程主题为销售合规与渠道建设专场暨“理财子销售生态建设与代销渠道对接”座谈会，旨在帮助理财子更好地适应理财产品销售的最新政策与展业环境。
兴业银行私行部总经理戴叙贤、交银理财销售及市场部总经理胡迪锋、南方基金总裁助理侯利鹏等三位实战专家授课，针对渠道建设与服务、合规销售、资产配置等方面的痛难点给出对策。
座谈会上，中银理财销售部总经理周岩、嘉实财富副总经理马莲、蚂蚁集团财富事业群常务副总裁祖国明、农银行理财副总裁孙建坤、中信银行零售银行部副总经理任志鹏等嘉宾围绕销售新规做了主题发言。学员们与嘉宾深入交流，探讨了过渡期理财子如何进行合规销售。
侯利鹏有着17年的公募基金从业经验，他以《公募基金代销管理新模式与陪伴式服务体系分享》为题，介绍了公募基金代销管理新模式，全面细致剖析了如何开拓销售渠道，详述了代销机构陪伴式服务体系，并探讨了公募基金与理财子公司业务合作方向。
“对于资管公司而言，投研是核心竞争力，销售则是能放大投研价值的杠杆。酒香也怕巷子深，业绩好时，销售可以锦上添花，甚至‘火上浇油’让其光芒放大；业绩不好时，陪伴的重要性就凸显出来了，尤其是对于一些复杂的净值型产品，可以通过‘拖延’，给它时间把业绩扳回来。”侯利鹏认为。
他分享了对销售的三点理解：第一，产品卖出的那一刻并不是销售的结束，而是销售工作的真正开始——亏钱有亏钱的办法，赚钱有赚钱的办法，如果从产品卖出到产品到期的工作做得到位，留存率就会很高。第二，客户买产品，担心的不是亏钱，因为大部分客户对基金亏钱是有心理预期的，担心的是不知道为什么亏钱，这说明过程管理不到位，如果把这个问题前置解决的话，基本上就不会有问题。第三，不论买什么，销售是相通的，因为销售是做人的生意，都是从人性入手。
戴叙贤有着丰富的私人银行业务经验，他以《私行客户全生命周期管理对策与举措》为题，深入介绍了私行业务的发展趋势、客户全生命周期管理策略及数字化管理创新，细致解析了以客户为中心的投资研究和大类资产配置体系。他信手拈来，讲述了不少生动的销售故事，客户的千人千面刷新了大家的认知。
戴叙贤分析，高净值人群的资产配置呈现四大趋势：一是在资产配置方向上，固收类及房地产投资占比进一步缩减，权益类产品占比提升。二是配置需求更加多元化，对私募股权等其他境内投资产品的需求显著增加。三是高净值人群对资产配置专业度要求提高，倾向通过基金参与资本市场投资，而非个股投资。四是全球配置成为最大需求之一。
他介绍道，兴业银行对私人银行客户的分层管理进行了数字化创新，在分层基础上进一步分群，细分标签包含企业家、女性客户、富二代、高管、娱乐名人、老年人。与此同时，聚焦企业家、女性、富二代3个核心客群标签，了解客户投资行为偏好、财富来源、线上数字化等信息，做到对客户的深度洞察，从而提供更加精准的服务。
胡迪锋以《理财产品的合规销售和渠道拓展》为题，坦诚分享了理财子成立至今渠道拓展过程中的心路历程，详解了如何建立以母行渠道为主，开放多元的互联网代销、同业代销和直销为一体的“1+3”全渠道体系。
交银理财是众多理财子当中，拓展外部渠道最多的一家，已经达到了20家。胡迪锋表示，在同业代销渠道的对接上，需要领导足够重视、对接早、行动快，对内部整合、协调及快速响应能力提出了很高的要求。
目前，整个理财行业，仅有光大理财、青银理财、信银理财三家理财子建立了直销渠道。关于这点，胡迪锋认为，直销渠道可以弥补代销渠道对重点机构客户、高端个人客户在服务上的不足，目前有几家理财子正在尝试，但性价比不高。
在渠道营销上，他认为，现金管理类、低波动低回撤固收类产品，契合渠道需求，适宜在全行范围内以线上路演为主，并突出产品特性和客户匹配度。而固收+类产品，应学习公募基金模式，通过地推方式，反复、高频地路演，QY千亿球友会app扩大渠道对产品和策略的认知度，逐步提升销量。
座谈会上，周岩详细解读了销售新规，并提出了过渡期理财子的应对措施。她认为，任何业务开展都要制度先行，不断完善落地并执行，过渡期做好合规工作要从三方面入手：
一是做好系统建设，从业务需求转化为系统需求，再到开发建设，以及销售人员的管理系统，都需符合销售新规要求。
二是做好代销渠道的合规管理，各个代销渠道需要修订销售系统的业绩展示功能，并且实现对客户交易过程的记录与回溯，为争议发生时获取解决依据。
三是做好信息披露，包括信息部给研究中心的信息报送和信息披露工作，如代销协议文本与产品目录信息、销售人员的公示。
马莲表示，以客户为中心，重要的是通过对客户和产品的专业定位，给客户匹配到合适的产品，让客户在整个投资过程中待在舒适区。
祖国明认为，对于资管机构来说，一定要把投研团队、基金经理、市场渠道都纳入到销售生态的建设之中。打造一支强有力的营销和销售团队，需要公司内部各部门紧密协同和配合。
与会嘉宾围绕销售转型与服务展开深入探讨。来自银行、理财子公司、证券、基金、信托、金融科技公司的60多位学员参加了学习与交流。
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